手机行业从来没有像现在这样竞争激烈。

“可以看到，这个行业很多产业都在消失或者走在消失的道路上，对于我们华为终端只有两条路，要么成长上去，要么就消失了，这两年非常关键。”昨日，华为消费者业务CEO余承东在法国巴黎接受《第一财经日报》采访时表示，今年华为终端的整体销售目标是8000万台，“如果供应链成熟的话，实际上可以做到1.2亿~1.5亿台”。

但在余承东看来，节奏可以慢一些，在面对全球手机行业大洗牌、国内市场陷入价格混战的背景下，华为正在要求终端业务以利润而非规模进行布局转型。而此次在巴黎发布的旗舰机型P7，更是被华为内部视为“找到了核心竞争力和方向”的产品。

据了解，华为P6的全球销售量超过400万台， 成为欧洲最好卖的华为手机。而据华为内部人士向记者透露，P6或许是有史以来华为终端利润最好的产品。

在发布会上，余承东还向记者回应了华为CEO任正非此前对终端业务的警示。“任总更多的是担心我们受到外界诱惑，陷入价格战的盲目中，忽略了产品质量，也牺牲了利润。”余承东说。

敲开欧洲大门

“当时华为从ODM转型做品牌的时候，14家运营商最后只有沃达丰愿意和我们合作，所有的人都在质疑华为，觉得做品牌很难，他们不能陪着你投入。”华为消费者BG营销副总裁邵洋如此描述2011年华为从ODM转型做自主品牌时的局面。

在余承东主政3年后，华为消费者BG业务2013年营收首次突破90亿美元，智能手机年出货量5200万台，居全球第三位，盈利能力也达到了历史最好时期。

而在这张成绩单中，华为终端的市场增长驱动力主要来自海外，中国区仅增长了20%左右。从华为官方数据看，出货量最大的国家依次是中国、西班牙、德国、意大利和英国。

以西班牙为首的欧洲市场正在成为华为利润的新增市场。余承东此前在接受记者采访时表示，华为终端出货均价每年增长30%左右。“我们希望能把平均单价做上去。”在这样的背景下，P6作为品牌市场的试金石走进了欧洲。

“其实P6的表现可以更好，当时海外市场全部起来了，但是缺货严重，我们实际上只卖了半年左右。”余承东对此解释说，去年后半年中国市场运营商强调4G，3G版的P6并没有意识到这一点，当开始调试4G时发现市场对P6需求依然很大，错误的4G市场判断导致供不应求。

但销量也许不是华为及其合作伙伴最关心的。

邵洋告诉记者，和P6合作的渠道商都赚到了钱，这为我们P7产品在欧洲赢得了信任和机会。“当2012年我们P1产品在欧洲发布的时候，差不多隔了五个月的时间上市，而现在P7基本是可以做到同步上市，除了运营商市场，还有电商和公开渠道市场，P7首批上市国家从原来的8个国家上升到了目前的33个国家。”邵洋对记者说。

事实上P6的最大意义在于重构了华为在欧洲市场的品牌地位，华为已由2012年全球认知度25%提升至去年的52%。而在几年前，这个数据还是个位数。

从2011年开始，华为消费者BG开始转型，放弃ODM白牌，从运营商贴牌机、定制机转向自有品牌，先后推出了D1、D2、P1、P2、P6，2013年底独立荣耀，并推出了荣耀3C、3X、X1等机型。邵洋对记者说，当时P1的销量一共才40万，但是华为也要坚持做品牌。

就在这样的情况下，西欧市场到了2013年，整体机型的销售量比起2012年刚刚进入时翻了三番，邵洋对记者表示今年的目标则是700万台。而谈及P7时，华为将销量目标定在了1000万台。华为认为，今年后半年，甚至第四季度是真正的国内4G网络成熟期，“4G版的P7生命周期要比P6大很多”。

海外市场的独特玩法

“整个全球趋势就是减少补贴，减少补贴对华为是个重要的机会，以前iPhone、三星手机卖得很贵，都是运营商补贴卖出去的，没有补贴的话我想我们竞争力会更强。因为我们很好的产品甚至更好的产品卖得比他们便宜很多，那我们只会赢得更好的市场。”余承东对记者表示。

事实上，在像欧洲这样的运营商主导的市场，消费者更关注套餐的资费档位和手机品牌，对裸机的价格并不是很敏感。所以作为手机厂商，怎么抢占资费档，拿到运营商的补贴很重要。比如，若A厂商的补贴率是50%而B厂商的补贴率是30%，对售卖的结果影响会很大。

“以前我们有过教训，在和一家运营商合作的时候，当时我们的一个手机型号和苹果摆在了同一个资费档中，当时我们的团队还很高兴，觉得可以和苹果摆在一起了，但事实上这个机器最后卖得很差。因为当时这个运营商对苹果的补贴力度非常大，价格非常有优势。所以放在哪一档并不重要，要在这一档中保持竞争力才是最重要的。”邵洋对记者表示，如果补贴减少，华为等国产厂商将会具有更多的超车机会。

而事实上，即便华为在品牌营销上不断地投入，但从数据来看，苹果和三星依然是分食利润的最大竞争对手。